BtoB向けランディングページ制作、５つの注意するべきポイント
一言にランディングページと言っても、BtoCかBtoBかで意識すべき点が異なるのはご存知ですか？BtoBとBtoCでは、見込み客の特性が大きく異なります。BtoB向けランディングページでは、いくつかのポイントをおさえてを作らないと全く効果がないものになってしまいます。
BtoBサービス・商品を探している人は明確な課題を持っているので、解決できる内容や商品内容を人めでわかってもらう必要があります。回りくどい長々とした文章を読んでいる時間はないということです。複数の会社の類似サービスを探していることがほとんどですので、他者との違いも明確化する必要があります。そのほかにも注意すべき点がいくつかあります。
今回はBtoB向けランディングページ制作における注意すべきポイントを紹介します。
BtoB向けとBtoC向けの違い
そもそもまずBtoBとBtoC？？という方のためにそれぞれが何かを説明します。
BtoB(Business to Business)企業とは、企業(会社)をお客様にしてビジネスをする企業のことを言います。(会社向けの研修セミナーだったり、勤怠管理システムとか企業に売る商品を扱っている会社がわかりやすいですね)
BtoC(Businnes to Consumer)企業は、一般消費者を相手にしてビジネスをする企業です。(普段私たちが買っている服や化粧品、健康食品などがイメージしやすいですね)
まずはBtoBとBtoCのランディングページの違いについて説明します。これをおさえることで、この後に述べる注意点を理解しやすくなります。
ユーザー(見込み客)の特性が異なる
BtoCとBtoBの大きな違いとして、ユーザー特性の違いがあります。ランディングページを見たユーザー本人がその場で購入を決めるか、決めないかという点が大きく異なるのです。一般消費者をターゲットにしたBtoC向けでは、ランディングページをみた本人がその場で買うか買わないかを悩んで判断します。
一方でBtoB向けでは、サービスや商品を探す際には上からの指示で情報を集めているケースが多いです。つまりランディングページを見た本人が直接契約や購入を決定するわけではないという点です。情報を集めた上で、上層部へ報告し社内で検討するという流れになることが一般的ではないかと思います。
お客様の絶対数が少なく、ランディングページへのアクセスも少量
BtoCに比べてランディングページへのアクセスの母数が少ないのもBtoBの特徴です。流入経路やコンバージョンの分析にGoogleアナリティクスにも活用したいところです。「行動フロー」というツールが非常に役に立つことでしょう。
ページに入ってから離脱するまでのユーザーの動きを細かく見ることのできる機能です。ユーザーが自分の思い描いた通りの動きをしてくれているかを見ることで、ランディングページの設計がうまくいっているかを分析することが出来るでしょう。
注意点①：ファーストビューは何を解決できる製品かを必ず明確にする
BtoB向け商品を探している人には明確な課題、悩みがある
例えばBtoCでは読んだ人の注意を引くために、渾身のキャッチコピーを乗せて後に続くセールスコピーを読んでもらうという流れになります。BtoBの場合にこのやり方をしてしまうとろくに読んでもらえずにユーザーが直帰してしまう可能性があります。
BtoB向け商品やサービスの情報収集をしている人は、明確な課題などを抱えていることがほとんどです。ファーストビューでは、どんな課題や悩みを持っている人向けの商品なのかを明確化してあげる必要があります。
まずはユーザー自身が、「この商品は自分と関係があるかも？」と感じてもらうことがスタートです。そのためターゲットを良く理解しておくことが重要です。ターゲットが抱えている課題を理解し、課題の解決手段として自社の製品が有効であると感じてもらう必要があります。
「誰が何を売っているかわからない」状態にならないようにする
商品購入後のメリットや出せる結果を明確化します。BtoBで気をつけないといけないのは、ファーストビューを見て商品・サービス内容が全くわからない状態は避けるようにします。
購入後のメリットや出せる結果を命じします。実績として出せる数字や、取引した企業を載せることで信頼性も高まるでしょう。問い合わせ用の連絡先を必ず明記し、問い合わせ用のアクションボタンも設置するようにします。
注意点②：売り込もうとしない
BtoCとBtoBでは目的が違います。
BtoCはランディングページを見ている人が直接購入判断をできるので、ランディングページ内で購入してもらえるようセールスコピーを書きます。
BtoB向けでは問い合わせや、資料請求をしてもらうことが主な目的です。のちに訪問営業や正式な見積もりなどにつなげていくのです。
BtoC向けのユーザーとは性質が異なるという点はしっかりと押さえておいてください。
BtoB向けではランディングページを見ている人が直接購入判断をするわけでなく、あくまで情報収集としているケースがほとんどです。売り込みをしても効果は見込めません。むしろ売り込みのためのコピーでランディングページが長くなってしまったら、読んでもらえないでしょう。
注意点③：長い説明はNG、できる限りシンプルに
製品訴求をたくさんしようとして、長いランディングページになることは避けます。ビジネスパーソンは基本的に時間がないのです。
ポイントを絞って、シンプルな構成を心がけます。実績や商品説明を載せる場合は端的でわかりやすく、短いランディングページを心がけましょう。商品の特徴やその効果を長々としてしまわないようにしましょう。
注意点④：商品説明や特徴の記述だけはNG
商品一覧や説明をするだけのカタログに近いページは効果は薄いでしょう。BtoB向けでは以下の情報を盛り込むのが望ましいです。
・実績(導入事例や取引企業を載せる)
・製品説明・メリット
・導入までのフロー
・競合比較、優位性
・問い合わせ先、入力フォーム
BtoB向けでは情報収集という形でランディングページを訪れるケースが多いです。複数の企業の類似商品を調べていることは間違い無いでしょう。そこで必要となるのが、他社との比較ができる情報です。他社に比べて何が良いのかを明確化します。また、導入までのフローや導入事例を盛り込む点もBtoBでは有効です。
注意点⑤：問い合わせまでの誘導を意識する
BtoBでは資料請求や問い合わせをもらうことが目的です。ですので、ランディングページの1stビューと一番下以外にも問い合わせをしてもらうための工夫を入れるのが望ましいです。ページの途中に資料のダウンロードリンクを入れ込む、問い合わせフォームを設置するなど、問い合わせしやすい工夫を意識しましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はBtoB向けのランディングページを作る上での注意したいポイントを紹介しました。
全て列挙できたわけではありませんが、BtoC向けとBtoB向けのランディングページでは作るときの考え方が違うということは感じていただけたのではないでしょうか。BtoB向けのランディングページを作る際の参考にしてみてください。
ランディングページ完成までの流れ
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